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[环球旅游新闻(特约评论员寿小源)编者按:本文是《邮轮产业包装模式的全面分析及中国邮轮产业明年趋势预测》的第三部分。文章的第一部分是“为什么中国的邮轮业不走寻常路？”(1)、第二部分是“2015年邮轮市场失败的根本原因:承包船舶的模式”，点击链接查看。
作者大胆断言，在2016年，包价模式在中国邮轮市场将是不可持续的。零售包机仍将在许多因素的影响下存在。然而，整个邮轮销售模式将逐渐，甚至以一种非常激进的方式，过渡和改变到小规模削减或分散客舱销售。
这一大胆的判断基于以下变量的影响:[邮轮供应/S2/]
据统计，到目前为止，根据各种邮轮公司的布局，中国母港的邮轮数量将从增加到减少。产能和供应将以每年的速度增长。
要求
这是一个无法精确计算的变量。然而，需求和时间变量密切相关。根据过往经验，邮轮公司的营销预算支出、政府对邮轮旅游的支持和激励政策，以及内地至上海、北京、深圳和香港的运输费率，都会影响需求。更确定的是，中国国民对邮轮旅游的需求肯定每年都在增长，但增速跟不上供给，而且每年都在快速增长。
[产品部队/S2/]
目的地:从中国母港可以到达的唯一目的地基本上是日本、韩国和台湾(中国北方理论上可以到达俄罗斯远东地区，但河流和其他主要挑战。华南可以去越南、三亚、厦门、菲律宾，甚至泰国。然而，除了越南的芽庄，它真的很美，它不是一个主流目的地。需求不是很大，偶尔也能做到。(台湾对中国大陆游客来说没有语言障碍，实际上比巡航更适合进行深海旅行。那时，只有日本和韩国。
另一个挑战是，尽管日本有许多停靠港和美丽的风景，但大多数来中国的人都是大型豪华游轮，这些港口往往无法容纳这些大型游轮。
产品容量:游轮相对来说是产品母港非常标准化的目的地。不会有大的变化，产品的可塑性和创造性都很低。这是产品同质化的根本原因。然而，供应的急剧增加使得产品同质化更加严重。
[票价/S2/]
这是一个需要邮轮公司智慧的变量，也是调整市场的重要杠杆。在利润驱动的市场经济环境中，当2006年签订大量合同时，游轮公司必须自愿降价。显然，这是一个非常小的概率事件。然而，面对市场销售价格远低于原始合同价格的事实，代理机构确实无法按时履行其支付义务，那么这一杠杆或许将发挥其应有的作用。毕竟，地球是一个圆生意，需要一个长期可靠的核心伙伴。
资本风险和机构信心
如果没有危机，今年可能是邮轮代理商的丰收之年。但是历史从来没有“也许”这个词。事实上，很少有承包商或大规模代理商能够在一年中的邮轮销售中幸存下来。然而，正是那些中小型代理商和“邮轮黄牛党”没有承包船只，也没有拆舱赚钱，帮助终端客户直接销售。面临的挑战是，这些代理人和“黄牛党”没有足够的资金和诚意直接与邮轮公司合作承包或削减船只，也没有合理的商业逻辑来支持他们今后这样做。然而，拥有资本和销售渠道的主要代理商却遭受了沉重的损失，以前也曾严重缺乏信心。在这个危机时刻，当供应量继续逐年增加时，谁会不理智地站出来呢？
营销执行官
有时我开玩笑说，那些笑着给邮轮销售打电话的人是有特殊感情的孩子，不是因为他们销售高达的旅游产品，而是因为他们需要掌握比销售酒店或机票更多的技能和要求。然而，曾几何时，在供应的急剧增加、潜在的客观预期以及零售商和黄牛的博弈和逆向力量下，船舶承包模式所激发的执行力和激情已经耗尽。如果情况不改善，主要代理商的销售能力绝对令人担忧，因为没有人能够在市场长期低迷的情况下保持强大的激情和战斗力。
因此，在我看来，这并不是毫无根据的猜测。2016年，这种以90%以上零售租船为主的中国邮轮创新模式将在市场经济的影响下发生根本性变化。那么，变革的道路会是什么样的呢？让我们继续做一个推论。
明年中国邮轮行业营销模式及发展趋势演绎
目前邮轮销售情况和各方立场
一些邮轮代理商已经与邮轮公司签订了2016年的合同，这部分合同航次估计约占全年航次的60%。几乎所有这些协议都是在市场汇率危机之前签署的。然而，由于MERS后的销售极不景气以及明年市场形势低迷，这些签约代理商普遍对明年的租船合同非常抵触，对原签约合同中的租船价格是否仍然合理存在很大疑问。此外，代理商希望邮轮公司能伸出援手，弥补代理商今年的损失。
但邮轮公司不这么认为，至少目前还不这么认为。他们认为，目前的危机是由市场汇率(MERS)造成的零星事件，邮轮市场仍然非常健康，从长远来看充满潜力。因此，我们不同意修改合同中的价格和其他内容。事实上，邮轮租赁合同非常严重，具有法律效力。邮轮公司的当地公司确实无法确认和任意更改合同内容，更不用说价格等核心内容。
现在是2015年12月，2016年游轮的销售迫在眉睫。否则，如果由于航次销售严重滞后，销售周期太短，销售窗口即将来临，2016年所有航次的销售都将面临巨大压力和风险。与此同时，游轮公司受到了伤害，许多航次都没有签订运输或切割船舱的合同，这意味着这些航次无人认领并开始出售。根据以往的经验，邮轮公司和代理商都会认为这是极其可怕和令人担忧的，因为在销售过程中相邻航次之间的竞争非常明显。然而，邮轮公司不会准许某些航程空离开香港。那么这些航程就像是“定时炸弹”，这可能会在任何时候极大地影响其他合同或分散航程的销售！
由于邮轮数量密集，除公主邮轮(Princess Cruises)外，所有邮轮公司今年冬天都没有之前的“寒假”。因此，邮轮代理商和邮轮公司仍然忙于最近的邮轮销售。销售周期非常短，他们缺乏2016年后续巡航的长期产品规划和营销准备。
基于上述现状和立场，我对各方未来的博弈、谈判和市场进程的推断如下:
可能性1:
由于合同的法律效力和严重性，邮轮公司拒绝降低价格和修改合同条款。
游轮公司谈判失败，被迫接受签署的合同并同意出售。
邮轮公司可能承诺提供一些支持并分担风险。
市场仍然是租船的模式。随着供应继续激增，需求无法在短时间内得到有效刺激，供需平衡完全打破。结果，零售商和市场“票贩子”囤积并强迫租船人装船。从潜在的角度来看，租船继续遭受重大损失，游轮公司也在遭受损失。
可能性2:
游轮承租人或代理人坚持修改租船价格和合同以避免风险。否则，我宁愿去游轮公司打官司。
游轮公司也不同意，双方最终都将其纳入法律。
不管邮轮公司是否胜诉，都花了很长时间。游轮公司肯定会收回航程并转售。然而，邮轮公司自身的直销能力薄弱，销售时间太短，无法承担沉重的销售责任。相反，它可能会导致巨大的航行损失和冰造成多米诺骨牌效应。然而，邮轮公司不可能以较低的价格出售给其他承包商，因为邻近航线的销售将不可避免地受到影响。如果邮轮公司以正常价格出售，无论它接收多少乘客和从船上消费的收入，它都有可能在航行中获利。
但是，即使我们赢了官司，从航行中收回了一些收益(轮渡票)，并通过二次销售弥补了船只消费收入的一些可能损失，我们仍然不能保证邮轮公司会逃脱惩罚。更糟糕的是，邮轮公司可能永远失去这个代理和合作伙伴！
可能性3:
游轮承租人或代理人坚持修改租船价格和合同以避免风险。否则，我宁愿去游轮公司打官司。
鉴于目前的情况，邮轮公司同意双方就套餐价格进行新的谈判，并最终确定新的套餐价格。
新的租船价格更符合当前的市场形势。在价格杠杆的影响下，它有效地刺激了市场需求和潜在客户的涌入。扭转潮流，遏制小代理商和牛战车甚至买空卖空。危机结束后，该机构将盈利。邮轮公司降低了市场预期，以收入预期受损为代价拯救了市场，在许多方面取得了胜利。
这种可能性似乎很美好，但实际上很难实现。中间的挑战来自:1 .邮轮公司是同步的吗？即使可以，是否有垄断和市场默契的嫌疑？2.最终价格能否达到有效刺激市场的水平？3.相邻航次的销售能默契地避免价格战吗？许多挑战。
可能性4:
最终协商价格投放市场后，仍然无法有效刺激市场需求。演绎结果就像“可能性一”。
可能性5: [/s2/]
邮轮公司不能同意，也不愿意失去对市场的控制。但同时，考虑到代理人的利益，妥协同意在收取少量罚款的前提下解除租船合同，收回航次，并按传统的减舱或批量销售的政策和方式进行航次销售。其结果是，该机构在接受有限损失的同时避免了更大的损失风险，并保持了与邮轮公司继续合作的活力和实力。游轮公司将承担风险并出售它。然而，由于租船风险完全解除，[/k0/]方的能量急剧下降。如果与超卖相匹配，将对整个市场非常有利。
目前，我认为这种可能性对双方都是最有效的。
事实上，由于在整个市场上运营的邮轮公司多达7-8家，凯撒租用了海安邮轮公司的“歌词”，邮轮公司的理念和协调是一个挑战。与此同时，至少有数百家大中型旅行社在中国各地销售游轮。游戏和变量相当大。以上只是五种最直接的可能性和五种最可能的可能性。实际的最终路径仍然是可变的，尤其是在时间上。不过，无论如何，我认为解决问题的根本动力在于邮轮公司，即当邮轮公司不再明确限制船上乘客的最低数量，而是放弃租船模式，释放邮轮代理人租船所带来的巨大风险，从而使市场不再期望邮轮随着出发时间的临近而降价， 完成向船舱切割和散装销售模式的过渡，注重产品路线的创新和服务标准的提高，问题才能真正得到解决。
最后，特许模式会在2016年彻底消失吗？显然不是。由于上述因素(价格优势、控制渠道、产品设计和差异)。品牌推广等。)不会消失于空。然而，从总体环境的角度来看，也有一些“场外因素”希望承包船舶。例如，港口和地方政府可以鼓励和支持一些邮轮公司为了当地房地产开发和增加就业机会而向邮轮公司申请承包船舶，以确保邮轮选择当地港口作为母港码头的位置，并以较低的成本为当地港口和城市发展获得新的动力。
然而，即便如此，让我们大胆预测，2016年肯定会是中国邮轮市场大规模缩减套餐模式、多种销售模式并存的一年。它能否“软土地”取决于参与者的“大智慧”。时间会告诉我们一切。