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稻草人之旅，声称以“年轻人的旅行”为重点，现在已经过了近十年。
虽然规模不大，稻草人旅游在某种程度上已经超过了相当数量的国内旅行社——在业内一些人眼中，他们有着鲜明的品牌和色调，真正的粉丝愿意以团体的形式与他们一起玩。这家公司也成为许多同行关注和模仿的目标。
“稻草人旅行是一个基准。我认为，作为一家专注于青年市场的旅游公司，所有人都希望像他们一样。”星号负责人表示，他指的是一种“旅行态度”——坚持以年轻用户的需求为目标，精心打磨产品。但是这条路实际上很难走。
“在这一领域遵循相同模式的大多数公司在一两年内都不会这么做。一个是预付款可能与收入不匹配，如果没有投资者的帮助，压力会更大。第二，传统旅游公司的购物集团没有利润。与此同时，利润相对固定，不容易爆发。”
稻草人旅行是如何具体完成的？亮点是什么？他们如何定义“年轻人喜欢的旅行”并有效地吸引顾客？什么是核心竞争力？发展的瓶颈在哪里？本期《TBO实战》将以稻草人旅行为例探讨上述问题。
案例摘要
稻草人旅行社(上海稻草人旅行社有限公司)专注于为年轻人提供小团体旅游产品。通过安排行程中“最具地方特色”的体验活动，并与来自不同行业的专业团队领导分享，团队成员将在目的地获得深入的旅行体验。
[产品/S2/]
稻草人旅游产品包括五大类，即国际旅游、长途旅游、超级周末、短途旅游和微距旅游。线路产品一般不包括大型运输，购物回扣的无形消费不包括在路线中，路线不收取单间差价。
模式
国外资源通过本地采购购买，而国内资源主要通过直接采购获得，并通过稻草人旅游组合和口碑营销出售。
为什么年轻人要找它玩呢？
除了传统的团体旅游和自助旅游，稻草人旅游采取小团队的形式进入年轻群体(16-39岁)市场。从人群的肖像来看，这类用户有什么特点？
“年假少，工作忙，可能没有时间收集策略；缺乏安全性和某些质量要求。”稻草人旅游创始人傅文贤(付晓)对TBO(旅游商业观察)简要总结了几点。如果你看一下细目分类，这些客人也有层次:一种需要比较基本的，想在一次旅行中去更多的地标和拍照；另一种人想知道更多关于目的地的信息，“交朋友，取暖”
这家非常了解客人需求的公司也得到了一些认可。体验过自己产品的刘欣(化名)表示，无论是产品创作还是体验，他都能感受到团队的心声。“例如，在微型旅行的破冰阶段，他们会组织玩家玩游戏，了解他们的感受，在活动结束前，他们还会让每个人分享他们的感受。这将让玩家们觉得，尽管他们彼此不认识，但他们可以一起玩，给人一种归属感。”
此外，根据她的回忆，在一次以间隔年为主题的在线分享会上，一些学生分享了他们作为桑德斯在地球上的经历。这吸引了许多稻草人粉丝观看和互动。
在付晓看来，稻草人最大的特点是与年轻人建立某种情感联系。“但这不是一个简单的水平，因为你必须影响他，并打开他的许多‘门’。”
TBO:你所说的情感联系是什么意思，你是如何在实践层面做到这一点的？
小额支付:首先，这取决于旅游产品中的哪些点涉及这一水平。例如，当一个团队成员去西藏只是为了粗略地看一看景点，他与当地的联系就少了。我们希望的是，如果几个当地人一路上展示他们的原始文化，这将提供一个更实际的体验。
在一些设计中，我们会安排在当地居民家中过夜。与此同时，团队领导将主动引导团队成员了解背景文化:他们是如何和为什么这样生活的，还将让每个人分享和开放他们对世界的理解。
TBO:你的路线主要是由导游制作的，还是从其他旅行社的设计中学习？
小额付款:两者都有，其中一些是原始的，相对昂贵；其中一些是现有的路线，但我们将做一些修改，以纳入稻草人旅行的理解和我们的特点。所有产品都是在我们自己检查后发布的。
事实上，这条路线并不是专利产品，目的地路线也是相似的，但更多的内涵在于产品设计师对世界的了解程度、内部信息有多好、如何结合客户的需求以及客户群可以达到多高。
TBO:有时候遇到一个好的领导者要靠运气，而领导者提供的经验质量并不容易控制。你如何确保团队领导能产生某种情感联系？你对团队领导的标准和要求是什么？
小额支付:如果公司有目标，它自然会引导它。我们将继续训练和传递这一指导，并在实战中提供一些方法，如如何做简报:在什么时间范围内被控制以便更容易被团队成员吸收；以及内容、目的地知识、当地条件和习俗、可能期望过高的部分等。，分别进行了说明。这些可以标准化和推广。
领导者在旅行中传达什么样的内容和故事更多地取决于他是什么样的人。至于我们挑选团队领导的标准，这太好了。
返回基本营销
由于广告不是针对大众市场的，从稻草人旅游的角度来看，广告并不能带来与目标受众非常匹配的玩家。为此，他们选择了体验营销、内容营销、口碑营销和其他方式。
据悉，稻草人旅游城市步行产品因其低廉的价格和对城市文化挖掘的偏好，吸引了许多顾客前来报名。刘欣介绍说，上海之前的价格只有29元。她参加了几次，每次都很受欢迎。城市漫步应该是稻草人旅游积累顾客的产品。
然而，付晓表示，虽然这类产品将吸引客户以较低的价格门槛参与，且再购买率相对较高，但其定位只是品牌推广。“因为报名参加城市漫步的玩家不太可能加入其他团队，所以这种体验产品并不是最佳的转换效果。”
事实上，经验和内容营销只是公司的辅助手段。稻草人的旅行价值，还是靠口碑，因为它的主要不是高频产品。像许多旅游公司一样，他们需要回归自然。
TBO:你所说的口碑更多的是指产品本身的质量，这是什么意思？
小额支付:指的是整个系统:通过公司服务、产品和团队领导，以及通过选择正确理解我们的想法和良好的客户预期沟通的供应商提供的超出预期的体验。我认为拥有这颗心非常重要。
TBO:以中国西北的产品为例，你们的价格不包括往返运输，往返运输比在线旅行社的一些供应商的产品贵。每年有多少玩家购买这种产品？产品的利润率是多少？
小额付款:应该有3，000人。价格高有很多原因:我们的团队规模小，我们的年龄更集中，我们的比赛经验更好；此外，一些经验可能对其他人不可用，而是由优秀的团队领导提供的。此外，我们还有相对较高的投入成本。利润率不容易披露。
TBO:一些运营商认为你的产品没有太大变化。是这样吗？
付晓:有几个明显的变化。一是住宿升级:进一步提升原有酒店的住宿条件；第二，在线体验改善:有些体验我们原本可能想做，但没有供应商提供。当有人提供时，我们会介绍他们。例如，在西北路线，当地寺庙的喇嘛(丹巴大师)经常解释藏传佛教文化，并在罗马时带成员去吃巴赞。
事实上，产品的外部框架是相对固定的，重要的演变是内部的——这是我们对要表达的产品内涵的重新审视，它以更好的方式、主题和节奏向顾客展示。这种演变并不明显，但留下的经验是强有力的。
发展是“趋同”的吗？
对外部观察者来说，稻草人旅行的当前发展似乎有些不温不火。为什么会出现这种观点？稻草人旅行遇到了不容易突破的瓶颈吗？
上述人士表示，这可能与稻草人的客群定位和模式有关。“他们通常直接去一些目的地，在当地定居等等，类似于俱乐部的早期模式。但是，一些较大的公司会以分工的形式提供服务，这类似于旅行社集团+本地接待的模式:前端将专注于培育市场和营销推广，而到达目的地的公司和办事处将负责接待，因此会有大量的服务。”
然而，付晓说，分支机构的建立取决于数量。如果数量不大，最好在总部直接使用“接地”。然而，值得注意的是，增长的“上限”似乎与稻草人对旅行的积极选择有关。
TBO:你的年度需求是什么？有发展的高峰期吗？
小额支付:我认为我们没有特别明显的峰值，每年都有类似的百分比增长。事实上，整个市场正在增长，每年都有大量需求，但我们正在寻求增长和经验之间的平衡。
TBO:原因是什么？
小额付款:问题在于供应困难。例如，产品能力的供应、好产品的供应和团队领导的供应——因为你必须满足某些标准。如果你更加关注销售，供应实际上可以更加开放，业务也可以相对简单。然而，在我们看来，质量直接反映了公司的使命和价值，不能放弃。然而，用户体验的质量在很大程度上是由供应决定的，所以用户体验的数量不是无限增长的，而是“趋同”的。
TBO:看起来你以严格要求团队领导而闻名——一些运营商之前提到有一个摄影师科尔申请了，但失败了。稻草人导游目前供应多少？公司有多少正式员工和全职团队领导？
付晓:团队领导取决于你能否找到符合公司理念的人。要招聘一名团队领导，可能需要从100个人中进行选择，但不是每个人都能进来。具体数字无法透露。
TBO:在现阶段，你还遇到了哪些其他发展瓶颈？
小额支付:除了人力供应，管理方面也面临巨大挑战。这是一个明显的问题。例如，当人员达到一定规模时，管理模式和流程就会发生变化。此外，公司的文化和使命是稻草人的根本动力，但受到高度尊重的文化可能会被稀释。涉及人的问题非常困难。
TBO:所以，你会认为稻草人像你的“孩子”一样旅行，但只是希望它长得慢一点？
小额付款:可以这么说。我们希望它将是可持续的，稳定的发展，同时影响更多的人。
记者笔记
稻草人旅行并没有切入大众市场，而是“一个相对较小的点”。从这个角度来看，赢得年轻客户的青睐并在细分市场做好工作尤为重要。稻草人旅游作为一个以大学为基础的项目，在控制学生等年轻群体的需求方面似乎有着固有的优势，其品牌基调与许多旅行社相比是独一无二的。
在这种模式下，最大的亮点也是核心难点，在于团队领导的供给。这意味着，如果需求无法满足或增长无法控制，在一些国内目的地将不会有足够的集群，并且通过直接开采获得资源不容易实现成本降低。
采访透露，这家开业近10年的公司没有筹集资金，但也赢得了资本方的青睐——只是他们认为单靠资金无法很好地解决稻草人的核心问题。此外，作为一家情感相连的公司，它需要时间来逐渐沉淀。
付晓强调团队领导是他们的生产力和传播思想的焦点。然而，这些人是流动的，不能标准化——如何控制和管理好他们，公司才能在下一阶段更稳定地发展。
至于一些操作细节，稻草人的旅行还没有透露，对此我们非常遗憾。[/s2/]但是，我们希望继续关注并提供更多参考信息。我们也欢迎读者分享更多的想法和建议。