威利斯旅游执行副总裁兼上海瑞图旅游有限公司董事长彭婷婷女士应邀出席会议，并参加了“文化旅游品牌营销论坛”圆桌论坛。在浙江旅游展主席王炳文先生的主持下，与三位嘉宾——蜂窝旅游网国内部主任孙雷云、营销内容拓展部主任易昌、智辉刘兆辉首席执行官共同探讨了新时代维力士旅游品牌营销面临的问题、有效的解决方案和未来的预测。

彭婷婷女士根据她在太田、景区、旅游规划、旅游投资集团十多年的工作经验和丰富的全球调研经验，向与会者简要介绍了新时期面临的营销变革、不同学科应选择的不同营销方法以及实践领域的经验。会后，边肖对彭婷婷女士进行了更深入的采访。根据论坛上提出的意见，彭婷婷女士就“如何重构未来的旅游营销方式”给出了更详细、更全面的回答。

以下是会议结束后的采访记录

Q1，主人和客人们一再提到新时代。彭总，你认为新时代是什么？新时代营销将面临什么样的变化？

在所谓的新时代，我的理解无非是，在我们消费者的旅游行为决策中，影响因素越多，获得信息来源的渠道越多，消费者选择的越多，获得消费者的难度系数就越大。如果我们说新时代营销面临什么样的变化，结合我刚才在会上所说的，我认为可以概括为三个方面:

1，从产品营销到情感营销

我们现在每天都在谈论消费的升级。旅游消费也和其他生活消费一样。当购买力、产品、购买渠道和信息渠道不再限制消费时，当传统的“成本效益”认知降低时，价格成本的敏感性降低，游客对旅游产品(各旅游目的地)的评价和选择逐渐从产品-品牌-价格过渡到场景-特征-信任。在这样一个时代，无论是互联网、新零售还是旅游业，消费实物场景都必须面对从产品营销到情感营销的转变。

2，从组合营销到跨境营销

正如刚才会议上提到的，在过去，旅游营销通常是包装和促销的结合。在同一条线上，在同一主题上，结合营销。被动等待旅行社选择，旅行社等待游客选择产品。现在和将来，将需要越来越多的跨境整合，以增加曝光率，扩大固有的客户群，并积极准确地选择目标游客。

3，从迎合消费者到引导消费者

我认为目前中国旅游营销的最大问题是太迎合消费者了。我们从产品的制造端过度迎合，但事实上，被引导的是品牌的忠实用户。好的营销，不是我认为消费者喜欢的，我会告诉你，别人有我也有。过去，旅游营销中常用的口号是典型的餐饮营销方法。例如，在风景名胜区有很多广告，它们会把我当成华东的小久斋。我同意刘辉在会上所说的。事实上，销售和生产是相互影响和互补的。越迎合，产品就越没有吸引力。我们需要指导来告诉消费者如何玩，如何玩以及如何玩。

Q2，在论坛的第二部分，您还提到不同的营销主题应该选择不同的营销渠道和方法。我记得你把营销主题分成了四类，但你刚才并没有完成以上所有内容。你能详细阐述你的观点吗？

好吧，我认为营销渠道和方法不能一概而论。因为主体不同。我把它大致分为四类。不同的类型需要选择不同的渠道和方法。

“第一类是区域旅游目的地”一个大面积的城市，如陕西省和xi市。现在让我们看看中央电视台的旅游广告和主要高速火车站显示屏上的旅游广告。在区域旅游目的地的营销中，宣传片通常侧重于展示景点的风景，以八个字的口号(我们的专业术语是形象导向)结束。当你稍微旅游一下，你会发现高铁站的城市旅游宣传片一个接一个地放着。当每个人都在玩风景和口号时，谁能记得是谁？

因此，这就是我上面所说的。我们应该从产品营销转向情感营销。我们需要深入消费者的内心。我记得在加拿大魁北克的宣传片，叫做“每天早上都是一个惊喜”。这部宣传片是一部没有预告片的电影。一对来自纽约的夫妇经历了一次奇妙的经历，比如“飞行屋中的冒险”，它传达出魁北克是一个充满不同惊喜的城市。这就是我之前谈到的内容、场景、情感。

“第二类是拥有自己知识产权的景点”这些景点并不缺乏人气，而是缺乏新客户，他们所缺乏的是突破市场对他们的固有知识，从而获得一个全新的客户市场。此时跨境营销非常重要。去年，紫禁城和腾讯举办了下一个创意&紫禁城腾讯创新大赛，作为一个典型的例子。它推出了以皇帝十字路口为主题的说唱音乐，每天的在线流量超过300万。

最近，我一直在进行大明宫遗址公园的总体规划。对大明宫来说，他并不缺乏人气，也不缺乏Xi安带来的游客，这是一个交通流量的大平台。他所缺乏的是游客对大明宫作为遗址公园景区的全新定位和认知。因此，我们为大明宫的不同群体策划了许多跨境节日活动。鉴于遗址公园的保护需要，我们将供应方和销售方联系起来，同时将创意旅游产品转化为节庆活动。产品是营销。

“第三类是新景区”近年来，我国旅游投资开发建设速度非常快，规模越来越大，新景区越来越多。那么对于新的景点，有没有可能通过在各种平台上撒网和投放广告来吸引顾客呢？之前，我遇到了一位投资者，他是浙江一个新开的山区风景区的投资者。他向我提到，他想在景点开放时用零票来宣传和吸引游客。这些方法都不是最佳的，甚至不可行。营销不是花钱，而是用最少的钱来准确获得顾客。

今年，瑞图投资了一个微型旅游项目，一个闪光型装置艺术天堂——云南天堂。起初，我们还使用了很多宣传渠道，如美团、携程、公众评论、广播和推，基本上是传统+互联网，但收效甚微。

后来，我们开始计划针对不同目标群体的各种活动，因为我们是一个flash项目，我们是一个多变的场景，所以我们每个周末都做不同的活动，健身节、女人节、追云冒险、可爱的幽灵、先锋学习旅游营等。但是，这些活动都是与运营组织合作进行的，运营组织会将自己的流量(成员组)带到它们周围。我们不需要投资较少的多渠道费用。

此外，瑞士案例也可以与您分享。瑞士有一个叫奇林的村庄，四周群山环绕。大多数人不知道这个地方，也不会选择旅行。后来，他们进行了一次非常有趣的活动。他们通过互联网公布了村里公共电话亭的电话号码。一旦有人打来电话，电话亭就会响起响亮的铃声，全村人都能听到。听到铃声的村民将首先跑去接电话。如果电话最终无人接听，打电话的人将有一个免费的机会到这里旅游或获得其他奖励。

在活动网站上，你也可以看到和你说话的人长什么样。在这次活动中，共有30，000人拨打了这个号码，最后成功拨打了4，000个电话。该活动的宣传视频获得了150万次点击，宣传网站的点击次数增加了50万次。二千三百万人通过各种媒体报道这个小村庄着火了。这种低成本、互动和有趣的营销方法值得学习。

“第四类是中小景区”在正常情况下，中小景区面临着周边地区高度同质的问题:同质的资源、同质的形式和同质的市场。因此，营销很难找到突破口。依靠低价促销和大量广告不是一个长期的解决方案。此时，营销需要变得棘手，需要与众不同。情感营销+引导营销都适用。

分享一个日本案例。众所周知，日本在大城市周围有大量休闲农场，为市民提供郊区旅游，竞争非常激烈。在日本神户的刘佳山区农场，他们依靠营销“微笑的羊”来吸引顾客。这个农场有150只羊，只有一只羊一直在微笑，所以农场请摄影师拍照并上传到网上，并给这只羊取名为"微笑之王"。农场工作人员说，尽管冷风不断吹来，但它仍在微笑。就这样，笑王火了，农场人气立刻飙升至去年同期的1.5倍。

这是新时代新营销的典型范例，就像“帮助熊本熊找回失落的羞红”。在这样一个信息爆炸的时代，我们需要用更软的方法，通过参与、场景、互动和情感共鸣来实现高层次的营销，而不是简单粗暴地粉碎渠道广告、捆绑促销或做一些吃力不讨好的传统节日。

Q3，听完你的话，我想看看微笑的绅士，打电话给瑞士。我听说你现在也在经营一个营销平台。是你提到的场景、情感和跨界形式吗？

是的，我们计划与其孵化机构一起推出一款名为“旅游空站”的产品。它既是城市闪存业务的形式，也是旅游目的地的营销平台。我们将采用模仿集装箱箱的方式，以“安装艺术+数字图像+虚拟现实”的形式为来自世界各地的游客提供微游空室。同时，它也是旅游目的地的一个很好的宣传平台，因为它展示了来自世界各地的旅游目的地。我们还将与社交媒体合作，分享去过旅游目的地并正在旅游的人的经验空。同时，我们将推出纪念品易货+旅游故事分享，使空站成为社交旅行的精确离线平台。