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"虽然我喜欢文学和艺术，但我更喜欢企业家的英雄主义."萧玉说。记者
编辑|吴金娜
”萧玉打开《乌托邦之旅》前一年的季度财务报告，发现每个定制部门的月营业额平均不到4万元，一些定制部门的月利润甚至无法支付自己的雇佣成本。
这是2017年4月。为了坚持小型独立工作室的风格，除了供应链之外，《乌托邦之旅》还没有实现业务流程的标准化管理。公司已经收到了一轮天使投资，他认为应该做出一些改变。
当时，基于对旅游消费升级的判断，萧玉推出了一个为高端用户提供个性化定制旅游服务的平台——“乌托邦之旅”(Utopia Tour)，在铅笔路报道的文章中，“他邀请了一位私人导游向您展示全球24小时个性化路线收入500万英镑的设计”。
如今，经过近两年的大规模探索，位于前端的利用了社会电子商务的裂变营销模式，“乌托邦之旅”。在后端，采用阿米巴模式管理定制团队。
2017年，《乌托邦之旅》的营业额达到2000万元，是2016年的10倍。2018年，其营业额将达到4000多万元人民币。
目前，《乌托邦之旅》第一轮融资已签署《技术服务协议》，现已进入最后阶段。
注:萧玉承诺文本中的数据是正确的，并对内容的真实性负责。铅笔轨迹是客观真实的记录，速记记录已经备份。
从少数民族特征到大众商业
一条是日本的庆应岛泽深度度假线，另一条是传统的奈良-京都-大阪线。在一家知名财富管理公司工作的几位高管指着后者，“我们会走这条路。”
路线设计师摇摇头。第一个计划是精心设计的高端路线，她已经投入了大量精力。第二个计划只是一条大众旅游路线。
同样的现象一再发生。萧玉发现平台定制设计师的设计理念与大多数用户的需求不匹配。
在定制旅游的整个产品中，普通家庭用户在第一次和第二次出行时更加注重服务，目的地的独特性并不是用户的核心需求。然而，平台上的许多定制者过于强调目的地的独特性，不愿意满足用户的普遍需求。
萧玉坦率地承认，在“乌托邦之旅”的开始，没有清晰的用户肖像。他只有一个大致的想法，并决定跟随行业趋势。
像市场上大多数定制的旅游平台一样，它们将核心用户集中在年轻群体上。因此，最熟悉年轻人需求的年轻设计师决定了产品的风格。“因为年轻人更频繁地使用互联网，他们接受新事物的速度更快，但这并不意味着他们可以付钱。”
分析数据后，萧玉发现，在2.2万亿海外游客的市场中， 80/90 之后的家庭约占50%，这是主要的客户群体。年轻人喜欢少数民族的特点，而大多数用户更喜欢群众路线。
他不得不面对这样的选择:这是少数民族的特征吗？还是大众商业？
萧玉犹豫了很多次。这一次，他毫不犹豫。虽然他喜欢文学和艺术，但他更相信经济学的产品逻辑是模块化和标准化的。从天使轮获得资金后，他开始尝试在人员管理和产品内容方面扩大项目规模。
在变形虫模式下管理定制者
首先，公司淘汰了一些坚持不改变的设计师，并通过强有力的关键绩效指标评估招聘了新的团队成员。通过数以千计的简历筛选和数百次面试，萧玉重塑了招聘定制工程师的方法，并在此过程中设定了三个层面的标准:沟通能力、目的地职业精神和服务导向型人格。
同时，团队模块化了产品。该团队整理了1，300个针对之前实际旅行的旅行定制计划，并整合了一整套从沟通技能到旅行定制的模块化培训计划。从过去定制的旅行计划中，该团队浓缩了数千个兴趣点模块，包括超过90%的用户大众旅行需求。定制者只需简单地拖拽和排列模块中的现有方案，就可以执行统一格式的标准定制方案。
根据这一培训系统和兴趣点图书馆，萧玉培训了新招聘的团队。
“在意大利佛罗伦萨附近的一个小镇上，有一家米其林餐厅曾经排名第一，价格也不是很贵。游客可以选择在这里吃饭。”作为一名即将上任的新人，小谢正在培训课上演示一个模拟旅游定制计划。
为了准备这次演讲，小谢昨晚准备到凌晨3点。虽然感觉很深，小谢还是送来了一圈朋友，“自从高考以来，我从来没有承受过这么大的学习压力。”萧玉看到学生们处于如此充实的状态，以至于他坚信通过培训，模块化定制旅游可以迅速扩大规模。
“定制工程师需要2-5天的时间才能在2016年初编写一份计划。现在20分钟就足够想要一个合格的计划了。”萧玉对效率的提高非常满意。
然而，产品的产出效率有所提高，但管理没有跟上。该团队由6至近30人组成，萧玉从未管理过如此庞大的团队。
起初，萧玉为他早期加入的海外归国人员定制团队的稳定性感到自豪。今天，他采用了战斗力的动态分配方法，试图用变形虫模型来管理新招募的定制团队。
具体来说，定制团队由三个角色组成，即团队领导、自由职业者和助理。在定制方案的过程中，组长分配任务，其他2名成员合作，最后对整个团队的绩效进行评估。
除了三人小组，还有大型小组。每个季度，团队成员都可以通过表现来提升地位，表现不佳的团队成员将被直接淘汰。对于定制团队来说，公司有很强的评估能力，每个团队每个月都要上交一定数量的绩效，额外的钱将作为奖金分配给团队。
目前，对于前10%的定制者，个人季度净利润贡献达到110，000。
测试水裂变分布，下沉二、三线城市
该平台的一端是自组织内容制作者的定制团队，而另一端是可自行裂变的分销商。
萧玉在第二至第四条线上发现了大量未开发的新中产阶级用户，他们的互联网使用率很低。如何联系这些用户？萧玉思考了社会电子商务的裂变和流失模式。
因此，该公司与一家著名的MCN代理商合作拆分分销商。在第一个月，79家分销商加入了该团队，在一个月内转化了50人，收取了20多万加入费用。今后，一级经销商可以在两个层次内进一步发展下一级经销商。
子公司扮演兼职定制者的角色。加入团队后，团队将导出一套定制化培训，以确保特许经营者拥有定制化旅游的基本知识储备，并向他们提供经旅游局认证的许可资源、供应链服务以及定制化培训师远程设计的路线和咨询，从而使特许经营者的门槛极低，并允许他们融入到第三到第四条线上的新中产阶级用户中。
在供应链方面，萧玉表示，随着订单量的快速增长，公司的议价能力将越来越高。与此同时，在激烈竞争的环境下，供应商平台为了抢客户而争夺补贴，这也大大降低了定制旅游公司的供应链成本。
服务模块化的直接结果是业务量的规模，《乌托邦之旅》的营业额翻了一番。2017年，公司年营业额达到2000万元，是2016年的10倍。2018年，年营业额将达到4000多万元。2018年，第四季度报告了数十万净利润。
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