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旅游日报系列专栏第61期《游客日》
旅游杂志原第352条
-突破铁鞋巡航网络首席执行官王宇
文本| GIA
采访| GIA
2016年，以邮轮旅游为代表的“扩散旅游”继续升温。仅在今年国庆期间的出境旅游市场，邮轮旅游就约占14万人，同比增长52%。“多母港、多城市”和“全球产品线”已经成为未来邮轮旅游发展的流行语。在中国，邮轮出境游仍然是一个朝阳产业。自2012年以来，大多数在线旅行社平台都在原有旅游产品的基础上建立或扩大了邮轮出境游业务。然而，在邮轮出境游中，也有许多企业家在邮轮旅游领域坚持了多年。其中之一就是突破铁鞋巡航网络。
柯特·科本的经典短语“宁为玉碎，不为玉碎”只是一个音乐狂人的放纵。在理性企业家眼中，当市场融资放缓、资本寒冬来临时，让公司平稳“生存”更为重要。Cruises.com首席执行官王宇一直相信这一点。
突破铁鞋巡航网是王宇创立的一个专门的巡航旅游网站。“第一手机构”这个词非常适合王宇的创业经历，因为在公司成立后的很长一段时间里，为了节约成本，王宇几乎独自承担了公司的所有业务，包括业务空间、销售、客户服务和财务。事实上，这是出于沮丧。“公司成立之初，生意很差。我会一个人。操作模式和现在一样。那时，我自己做了一切。起初，只有尾单被卖出。早期鸟类销售和正常价格销售不能出售。”王宇坦率地说，该公司早期的利润确实很小，但由于运营成本低，它已经渡过了几个难关。
随着互联网的普及和发展，人们的出行方式变得越来越智能化、信息化和网络化。邮轮旅游具有良好的市场前景，已经成为网上和网下旅行社竞争的焦点。自铁鞋邮轮网络成立以来，该公司一直专注于销售特殊邮轮门票。一般来说，特价机票有几种固定来源。门票的上游供应商是邮轮公司，如皇家加勒比邮轮、科斯塔邮轮、公主邮轮等。特价机票的来源主要是旅行社或在线旅行社客舱——旅行社或在线旅行社提前从邮轮公司预订大量客舱。他们坐的船舱越多，折扣就越大，这与团体票比个人票便宜的原因相同。还有一个早期销售计划——也称为“早起鸟”的早起鸟销售策略。例如，如果你买了同样多的钱，你可以早买一个阳台房间，但是你只能晚买内舱，或者你买得越早，同一舱的价格就越便宜。最后一分钟的销售——如果门票销售不好，票价可能会在船只离开前3-7天突然暴跌，以刺激销售，但无法预测最后一分钟是否有票或有多少票可以买到，主要是偶然的。突破铁鞋巡游网络始于“最后一分钟”特别门票的发行，并积累了客户群。这项销售功能一直使用到现在。
凭借具有竞争力的价格和高效的服务，我们通过突破铁鞋巡航网络积累了许多客户。在过去的三年里，公司的订单每年都有100%的增长。2016年，将有45，000名游客通过铁鞋巡航网络旅行。有人认为踩铁鞋邮轮的销售策略过于保守，建议公司打包出售，但王宇不想冒险使用任何价格杠杆。他以租船为例。“租船合同的付款流程是提前一年支付10%，提前六个月支付20%，提前三个月支付30%，余额提前一个月支付。事实上，租船只需要10%的资本。从理论上讲，如果我们先做一只鸟的预售，中期再做一些活动，我们可以不断收回资金。因为航运公司需要减轻财务压力。但风险在于，如果销售状况不佳，资本链将被打破。去年数百家公司倒闭后，现在每个人都觉得保守策略可以有效避免突然倒闭，尽管不可能一夜暴富。”
当谈到去年几个旅游尾板平台的倒塌时，王宇说，“我们都走了不同的路。我们从2010年到2014年积累了四年，这相当于积累客户群需要很长时间。坍塌的尾门平台基本上打破了资本链。他们使用烧钱的方法来快速度过这一积累阶段，但很难在短时间内达到投资者要求的水平，所以他们一个接一个地关门了。”王宇考虑过吸引风投，但风投有更多的要求。他还担心在得到风投后，他需要到处做广告烧钱，然后破产，所以他暂时放弃了这个想法。
在开始创业之前，王宇在财富500强公司安联救援公司工作。他开始销售海外旅游保险，并被提升为北京地区销售经理。王雨深深地依恋着这家公司。他成立公司后，从安联购买了所有的旅行保险。由于之前负责销售海外旅游保险，王宇开始接触旅游业，并在同行业交了一些朋友。在与旅行社合作销售保险的过程中，曾有一段时间中信CITS为邮轮销售舱位。许多员工都有销售的任务。与王宇联系的保险合伙人也有出售两个船舱的任务。合伙人向王雨寻求销售方面的帮助。王宇的团队实际上成功销售了船位，这也让他们关注邮轮市场。
经过安联六年的救援工作，王宇想到了创业做点什么的想法。当时，股市在2008年暴跌，当每个人都想把一便士分成两半时，王宇认为最好是打开一个省钱的网站，在网上发布折扣信息。经过一番调查和比较，除了旅游业积累的一些资源外，王宇决定出售旅游最终名单，并于2009年正式成立了“破铁鞋巡航网”。“航运公司或船舱切割公司会给我们一些尾单，如果它们最终卖不出去的话。这是最后一分钟的特价。多年来，我们一直与旅行社合作。有时，当我们通过QQ、微信或电话收到通知时，我们会上网。这些舱位几乎100%都是船运公司给我们的。这是一种止损方法，就像机票通常在销售的最后一天降价一样。这是正常的市场活动。”
2014年之前，没有技术人员突破铁鞋网。这主要是因为平台在获得特别票价后，票价增幅很低，利润无法支撑自己的技术团队。然而，在线旅游公司的技术是核心，网站的许多问题有待解决。因此，他把30%的股份卖给了一个大学同学的科技公司。另一方将从2017年开始免费开发两年。
有了技术团队，整个网站有了质的飞跃:页面变得漂亮了；预订过程基本上是自动化的。手机可以实时支付。微信可以开发各种功能，包括客舱拼接。谈到公司早年的经营状况，王宇表示，“遇到了很多瓶颈，他想一个月放弃几次”。他还开玩笑说，“我不是一个轻易放弃的人，只有在遇到困难的时候”，但他没有重复和抱怨困难。认识他的人也知道他的成就来自他的勤奋和毅力。
国内邮轮市场将迎来黄金十年，这听起来真令人兴奋。然而，尽管人们的物质和生活水平不断提高，但人们的消费观念中邮轮旅游距离的普及程度仍然存在差距。如何让消费者快速理解和认识邮轮，不断改进自己的服务，提升用户体验，创造新型邮轮销售模式，是旅游平台除资源外需要考虑的问题。
在突破铁鞋巡游的页面上有一个叫做“首席执行官日记”的部分。这是王宇讲述日常工作、分享和与顾客互动的地方。王雨喜欢看小说。他说“首席执行官日记”是一种实践。你什么时候停止销售游船？他可能会尝试写一部网络小说。每一部《CEO日记》都很幽默，带有一些自嘲甚至是自我黑暗，但在幸福的话语背后有更清晰的逻辑和冷静的分析，“为什么不租船”、“邮轮价格趋势”和“如何使用优惠券”都在日记中介绍，你会一直微笑着阅读他的描述。《首席执行官日记》吸引了王宇的大量注意力。对粉丝来说，“等待日记更新”是对突破铁鞋网的另一种期待和爱。
王雨非常喜欢邮轮旅游。对他来说，旅行就是去一个他喜欢放松的地方。背包客的旅行方式太累人了。在亲身体验了一些不错的邮轮产品后，王宇认为销售邮轮是正确的方法。事实也证明，游轮在所有旅游产品中投诉率最低。除了特价机票之外，目前的蹦床铁鞋巡航网络还出售普通票和早飞票。在邮轮淡季，公司将开发其他产品形式，如机票和岛屿，这也是公司未来的业务领域。关于邮轮的未来方向，王宇认为出售邮轮船票将与出售机票一样。只卖船票将是未来的方向，而且基础非常简单，因为除了中国以外，所有国家都卖单船票，它们融入世界只是时间问题。
市场变化无常。在未来十年，被认为是邮轮旅游发展的黄金十年，可能需要更多的专业人士王力可·余在探索漂浮的旅游“海洋黄金”时站稳脚跟。
回顾过去的时期
旅行，有点有趣的
作者:吉娅微信: 1368353243
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